En el sector de la automoción, al igual que en muchos otros sectores, la competencia es feroz, por lo que el valor diferencial y la capacidad de crear un vínculo real entre marca, canal y cliente son estratégicos.

Para alcanzar este reto, contamos con una herramienta realmente eficaz y efectiva: la implementación de un plan de fidelización, motivación y activación de ventas. Como bien sabes, en esencia, un plan de fidelización es un programa que tiene por objetivo el cumplimiento del Plan Comercial de la compañía creando una relación sólida y duradera con los principales agentes con los que esta interactúa, a través de dinámicas tácticas y estratégicas que premian a los clientes, empleados, canal y otros agentes por su lealtad y/o su desempeño. Lógicamente, la definición de objetivos y targets concretos nos permitirá sacar el máximo partido a esta herramienta de marketing tan estratégica.

Aunque un programa de fidelización es válido y adecuado para todos los sectores, queremos compartir con vosotros 5 señales claras que te desvelarán la necesidad de implementar un programa de fidelización si operas en el sector de la automoción:

1. Acusada estacionalidad de las ventas:

   Muchas empresas sufren periodos valle en los que las ventas son reducidas y, a menudo, los picos de venta están muy centrados en apenas un par de periodos. Los programas de fidelización trabajan activamente la estacionalidad desde el día uno del año, ya que te permiten implementar dinámicas flexibles y vivas para desestacionalizar las ventas activando períodos clave. Por ejemplo, puedes ofrecer un incentivo mayor o más atractivo en aquellos meses en los que las ventas son más bajas para estimular la demanda de un producto o servicio concreto de tu cartera. Nuestro consejo: recoge en tu plan de fidelización la estacionalidad de cada categoría o incluso referencia de producto/servicio.

2. Falta de vinculación con el PDV:

   Son muchas las empresas y marcas que una vez cerrada una venta, actúan olvidando a los clientes. Les cuesta mantener la relación con el cliente y no hay consumo de servicios posventa. Para solucionar esto, es importante fomentar la vinculación con el PDV y, por ende, con la marca. Un programa de fidelización que premie a los clientes por su lealtad creando una relación que va más allá de una mera transacción comercial, te ayudará a crear un recorrido con tu cliente. Por ejemplo, aporta valor añadido más allá de la venta ofreciéndole acceso exclusivo como cliente a contenidos de valor, descuentos especiales o servicios de atención al cliente mejorados para establecer un diálogo continúo que construya vuestra relación en el tiempo.

3. Tu fuerza de ventas está externalizada o depende de un canal de terceros:

   Si tu fuerza de ventas está externalizada o depende de un canal de terceros, es importante que esté plenamente alineada con la estrategia corporativa. La formación, la información y compartir unos objetivos de venta claros con la fuerza de venta es clave para el éxito de un Plan Comercial. Un Plan de incentivos te permitirá construir una herramienta de capacitación y motivación que asegure que todos los vendedores estén alineados con la marca y sus objetivos de venta, además de facilitarle información actualizada y materiales de comerciales que apoyen el desempeño de su labor. Por ejemplo, crea un aula de formación con tutoriales, un repositorio de recursos con materiales de comunicación que puedan implementar, habilita un foro con expertos o Product Genius y permíteles consultar, de forma clara, sus objetivos de venta y la evolución de la consecución para que vean cómo acceder a los incentivos.

4. Tu canal principal de venta es multimarca:

   Si tu canal principal de venta es multimarca y necesitas diferenciarte en el PDV, la solución pasa por crear verdaderos embajadores o prescriptores de la marca dentro del canal de venta. Identifícalos, conócelos y crea un sistema de incentivos para ellos. Acompañarlos en sus procesos de venta, aportando valor en sus distintas fases mediante herramientas de venta y premiando la consecución de sus objetivos, te ayudará a crear un vínculo real que perdure en el tiempo.

5. Tus vendedores solo venden el producto estrella:

   Si tus vendedores se enfocan únicamente en el producto estrella, que prácticamente “se vende solo”, un plan de fidelización te ayudará a incentivar la venta de otros productos de la cartera, potenciándolos y ponderándolos en función del objetivo de venta de cada producto en cada periodo.

En resumen, un plan de fidelización puede ser una herramienta valiosísima para abordar los principales desafíos en la venta del sector automoción. Te ayudará a desestacionalizar las ventas, fomentar la vinculación con el PDV, alinear a la fuerza de venta interna y externa con los objetivos corporativos, diferenciarte en un canal de venta multimarca y promover la venta de todos los productos de la cartera en consonancia con tu Plan Comercial.