Si quieres poner en marcha un plan de incentivos para tu fuerza de ventas, debes tener en cuenta que se trata de un programa cuya dinámica base es ofrecer recompensas a sus usuarios por el logro de objetivos específicos. Como cualquier otra estrategia de marketing y ventas, los planes de incentivos tienen múltiples beneficios pero también riesgos que hay que trabajar.
A continuación, os contamos algunos de los beneficios y riesgos de los programas de incentivos dirigidos a la fuerza de ventas para que los recojáis debidamente en vuestros planes y estrategias de fidelización y activación de ventas:
Beneficios de un plan de incentivos:
- Mejora de la motivación y productividad: motivan a los usuarios a trabajar más duro y a ser más productivos, ya que se les ofrece una recompensa por su desempeño.
- Fomento de la competitividad: fomentan la competencia sana entre los usuarios, lo que impulsa el desempeño y la productividad.
- Mejora de la retención: ayudan a retener el talento, ya que les ofrece recompensas y reconocimiento por su trabajo.
- Alineamiento con los objetivos empresariales: alinean a los empleados con los objetivos empresariales, ya que se les ofrece una recompensa por el logro de objetivos específicos.
Riesgos de un plan de incentivos:
- Foco en objetivos individuales: el enfoque en objetivos individuales en lugar de objetivos del equipo o de la empresa en general, lo que puede afectar a la colaboración y el trabajo en equipo.
- Creación de una competencia desleal: Si los planes de incentivos se implementan de manera incorrecta, pueden crear una competencia desleal entre los empleados y llevar a una disminución en la colaboración y el trabajo en equipo.
- Posibilidad de exclusión: pueden excluir a algunos empleados que no cumplen con ciertos criterios o no tienen la oportunidad de participar en ciertos programas, lo que puede llevar a sentimientos de injusticia. Además, si los objetivos no se modulan debidamente, pueden generar sensación de exclusión por estar diseñados con el foco en perfiles concretos.
- Enfoque en objetivos a corto plazo: pueden fomentar un enfoque en objetivos a corto plazo en lugar de objetivos a largo plazo, lo que puede afectar la estrategia y la dirección a largo plazo de la empresa.
En resumen, los planes de incentivos tienen múltiples beneficios pero también existen riesgos asociados que, conocidos y bien trabajados, impactarán positivamente en tu estrategia de fidelización. Es importante implementarlos de manera cuidadosa y estratégica para asegurarse de que los empleados sean recompensados por el logro de objetivos importantes, sin crear una competencia negativa o centrarse demasiado en objetivos a corto plazo.
Bonus Track
¿Cómo trabajar los riesgos de un plan de incentivos?
Si bien los planes de incentivos pueden tener algunos riesgos, estos se pueden abordar y superar mediante una planificación cuidadosa y una implementación estratégica. Aquí hay algunas formas en las que los riesgos de los planes de incentivos pueden ser abordados:
- Foco en objetivos grupales: Es importante que los planes de incentivos se centren en los objetivos del equipo o de la empresa en general, en lugar de solo en los objetivos individuales. De esta manera, se fomentará el trabajo en equipo y la colaboración. Combina objetivos individuales y grupales para alinear el desempeño individual con los objetivos de equipo y corporativos.
- Fomento de una competencia saludable: Es importante que los planes de incentivos fomenten una competencia saludable basada en el crecimiento profesional de cada miembro del equipo para el crecimiento del propio equipo. Esto se puede lograr mediante la implementación de medidas de colaboración, como el establecimiento de objetivos de equipo y la incorporación de tareas colaborativas en el programa de incentivos.
- Mayor inclusión: Es importante que los planes de incentivos sean inclusivos y que todos los empleados tengan la oportunidad de participar y alcanzar sus objetivos. Esto se puede lograr estableciendo objetivos alcanzables y específicos para los diferentes roles y niveles de experiencia.
- Enfoque en objetivos a largo plazo: Para evitar que los planes de incentivos fomenten un enfoque cortoplacista, es importante que se establezcan objetivos a largo plazo y que se ofrezcan incentivos para lograrlos, creando hitos intermedios en el corto plazo. Esto fomentará una visión más amplia y estratégica de la empresa.
En conclusión, los riesgos de los planes de incentivos se pueden abordar mediante una planificación cuidadosa y una implementación estratégica. Al enfocarse en objetivos grupales, fomentar una competencia saludable, ser inclusivos y tener un enfoque en objetivos a largo plazo, los planes de incentivos pueden ser una herramienta efectiva para motivar y recompensar a los empleados.
Si te interesa desarrollar un plan de incentivos personalizado para tu equipo, en Talentum contamos con expertos profesionales que pueden ayudarte a diseñar un plan a medida que se adapte a las necesidades y objetivos de tu empresa.
¡No esperes más para motivar y recompensar a tus empleados con un plan de incentivos bien diseñado!
